La profesión de vendedor se ha transformado en las últimas décadas. Pasamos de las ventas cara a cara a vender de forma digital, lo que ha requerido cambios y capacitaciones en el vendedor para complacer a los consumidores.
Con la llegada de Internet, especialmente desde que se ha convertido en una red social, el cliente tiene cada vez más información sobre las características de los productos, los distintos fabricantes y los precios, convirtiendo al vendedor en un facilitador de la compra.
Cada vez es menos necesario que sea el vendedor el que defina el problema y le ofrezca una solución al cliente. Por eso, pasa a ser solamente la persona que ayuda al cliente a conseguir lo que busca.
La era digital hizo que los clientes tengan cantidades industriales de información hasta el punto de estar saturados. Ya no necesitan que el vendedor brinde esa información,sino que necesitan que éste les ayude a navegar entre toda ese mar informativo para encontrar lo más relevante e identificar la mejor solución.
El vendedor digital ya no es alguien que trae lo último sobre los avances en tecnología o en ideas. De hecho, el cliente ya no recurre al vendedor a la hora de informarse sobre las soluciones que hay disponibles en el mercado.
Hoy en día, los vendedores digitales tienen que ser consultores. Más que vendedores que conozcan el mundo de los negocios, los vendedores de hoy en día tienen que ser personas de negocio que sepan vender.
En la actualidad, en un ambiente tan saturado de opciones, el vendedor digital tiene que ser capaz de crear relaciones y ganarse la confianza del cliente, todo tipo de clientes, demostrando fiabilidad.
Pero Internet no hace que desaparezca la necesidad de que la empresa tenga una fuerza de ventas. Al contrario, la estrategia online y la fuerza de ventas de la empresa son complementarias, no excluyentes, ya que el cliente busca información en Internet, pero a la hora de comprar, necesita el contacto con alguien que no sea una máquina.
Vender a través de las redes sociales
El vendedor digital utiliza las redes sociales para comunicarse con los clientes. Es una vía directa de comunicación con potenciales clientes. El lugar indicado para darse a conocer, trabajar la identidad de marca y el posicionamiento que queremos ganar.
En el fondo, esta estrategia comercial persigue ganar la confianza del consumidor, de manera que cuando el posible cliente decida comprar algo piense en esa persona en la que confía y con la que actúa a través de las redes sociales.
El vendedor digital que utiliza las redes sociales busca estar presente en la mente del comprador, no tanto reunirse con él o ella para intentar cerrar una venta.
Según un reciente estudio, el 78% de los clientes está influenciado por las redes sociales a la hora de tomar una decisión de compra. Las redes sociales ofrecen la posibilidad de generar información positiva sobre una empresa (también información negativa) para influenciar al potencial cliente.
Además, cada vez es más difícil contactar con los posibles compradores por teléfono. Según un estudio, el 90% nunca atiende al teléfono cuando le llama un vendedor. Por eso es tan importante desarrollar una estrategia de comunicación en las redes sociales.
Se observa, además, cómo la tecnología no sólo ha cambiado y revolucionado los procesos de compra. También, cómo ha aumentado el número de métodos disponibles para realizar los pagos. Todos ellos persiguen mejorar la experiencia de usuario en sus procesos de compra.
En el estudio realizado por MasterCard sobre el sector del comercio basado en el análisis de los mensajes en redes sociales, se pone de manifiesto el deseo de los consumidores sobre la tendencia de que los comercios adopten nuevas formas de pago pero también se constató la necesidad de que estos nuevos métodos sean seguros y sean aceptados en la mayoría de los comercios.
Importancia de manejar una buena reputación online
La mayoría de los clientes acuden primero a las redes sociales de una empresa, antes de buscar información en su sitio web.
Con el impacto de las redes sociales, los consumidores tienen el poder de influir en otros compradores a través de recomendaciones positivas y negativas.
Lo positivo es bueno, pero hay que monitorear también lo negativo, pues es una área de oportunidad que tenemos para mejorar. Se ha demostrado que un comentario negativo tiene un mayor impacto en el consumidor que múltiples recomendaciones positivas. Responder rápidamente a una queja del consumidor puede realmente fomentar la lealtad y mejorar la reputación de tu empresa.
Por esto y mucho más, es importante tener presencia en las redes.
Sin duda, éstas influyen en el comportamiento de las compras en todos los grupos de edad, pero especialmente en las poblaciones jóvenes. Las empresas, sin importar su tamaño, necesitan trabajar para perfeccionar sus estrategias de marketing en redes sociales y obtener el impulso en sus ventas llegando al sector que deseen.
A medida que el comportamiento del consumidor cambia, las estrategias de marketing deben adaptarse. Las empresas deben comercializar sus productos de manera diferente, hacer que sus marcas sean más humanas y personales y comunicarse con los clientes de nuevas maneras.
Una de las mayores preocupaciones es mantener a los clientes contentos. ¿Cómo lograrlo? Podemos comenzar conociendo sobre sus gustos y necesidades. ¿Sabes cómo realizar investigación de mercados por redes sociales?
Para escuchar la voz del cliente, puedes recurrir al uso de encuestas online, entrevistas, o cualquier otra herramienta de investigación de mercados que te ayude a conocer a detalle las verdaderas necesidades del cliente.
A medida que cambian los tiempos y la tecnología mejora continuamente, las empresas deben mantenerse a la vanguardia. Utilizar cada nueva oportunidad para mejorar sus ventas, marketing y la fidelización de los clientes. La tecnología da a los consumidores el poder de investigar productos, tener información a la mano para la toma de decisiones.
Conclusión
Hoy más que nunca, el foco del vendedor digital está puesto en el cliente. Las formas de vender y llegar a nuevos consumidores han cambiado gracias a los avances tecnológicos y a los cambios de hábitos de consumo.
Es necesario para las empresas y vendedores poder generar confianza a sus potenciales clientes a través de las diferentes plataformas online y garantizar una excelente experiencia de compra, para que este cliente nos recomiende y nos recompre.
