Un plan es vital para cualquier objetivo que nos proponemos en la vida, ya sea personal, profesional o comercial. Un plan estratégico de comercialización es un documento útil, que resume las informaciones de mercado, los objetivos y las acciones que se harán para cumplir dichas metas. Responde a las preguntas de ¿Dónde estamos?, ¿A dónde queremos ir? y ¿Cómo llegar?. Es dejar de hacer lo que nos parece, para obtener información de mercado valiosa con la que tomaremos estratégicas decisiones.
Es una proyección a un año, algunos de sus objetivos son mejorar la rentabilidad, disminuir costos, potenciar el valor de marca y desarrollar su identidad, penetrar un nuevo mercado, lanzar un producto nuevo, generar vínculos duraderos con los consumidores, entre otros. Todo emprendedor, pyme, artesano o artista debería planificar estratégicamente su comercialización, para satisfacer a sus consumidores con propuestas de valor que los encanten.
Imaginemos que vamos a hacer un viaje largo, por varios países y regiones distintas. Un planeamiento sería investigar qué elementos necesitamos, a qué lugares podemos ir y que tenemos que hacer en caso de peligro o riesgo. No planificar puede hacer que nos olvidemos de algún elemento, que no lleguemos a los lugares adecuados, o no saber que hacer frente a una situación de peligro.
Para la comercialización de un producto o servicio es igual, no planificar puede hacer que nos olvidemos de analizar o investigar algún aspecto que es vital, que desconozcamos las tendencias del mercado, los gustos o preferencias de los clientes o lo que se esta haciendo en la industria que pertenezco. Sin un plan estratégico comercialización se avanza sin rumbo claro, guiados solo por la intuición de quien conduce. Que puede o no ser acertada.
Marketing significa en español Comercialización o Mercadotecnia, se puede entender como un conjunto de técnicas de mercado que ponen el foco en el cliente, en investigar para diseñar, comunicar y entregar una propuesta de valor que satisfaga y encante a los consumidores, generando valor de marca.
Nunca antes fue tan económico y fácil hacer investigaciones de mercado, como encuestas digitales e investigaciones exploratorias de campo y digitales. Tenemos como marcas una gran oportunidad para actualizarnos y aprovechar las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías.
Enfocando las acciones y diseñando mejores planes estratégicos de comercialización aumenta la rentabilidad, disminuyen los costos, se mejoran las condiciones de trabajo, y lo más importante, se genera valor percibido de marca por los clientes. Un cliente satisfecho recomienda y recompra.
La capacitación comercial es necesaria para lograr el empoderamiento y hacer más profesional la marca. En este mundo de tanta competencia, en auge del nuevo mercado digital, la formación y las estrategias que adoptemos ayudarán a cumplir los objetivos económicos.
El plan estratégico de comercialización es también un documento que genera y mantiene el estado motivacional en la marca, ya que su función será mantener en claro con qué visión queremos trabajar, las razones por las cuales se hacen las cosas y los objetivos que queremos alcanzar. Cuando todos saben para dónde van y cómo llegar, se trabaja de manera coherente e integrada en todas las áreas y se mejora la productividad.
Podemos decir que en las bases de la nueva gestión comercial están la investigación, la capacitación, el plan estratégico de comercialización y el seguimiento del mismo.
Últimamente se empezó a escuchar y leer más sobre Marketing, siendo hoy una de las áreas de conocimiento que más se ha demandado en la pandemia. Si quieres saber más sobre esta apasionante disciplina comercial puedes acompañarnos en nuestras redes, conocer nuestros servicios y ponerte en contacto con nosotros.
Etapas de un Plan Estratégico de Comercialización
Es un conjunto de acciones y estrategias orientadas a cumplir los objetivos en el presente y la visión del futuro de la marca. Basadas en un estudio de mercado y sus tendencias, poniendo el foco en el foco del cliente, para satisfacer sus necesidades. Un plan estratégico de comercialización integra todas las variables de la mezcla comercial, potenciando las fortalezas, corrigiendo debilidades, afrontando amenazas y explotando las oportunidades.
1- Análisis de la situación actual
Es la búsqueda de información, el paso más difícil de dar, y el más importante. Es un cambio de hábito que debemos incorporar, que llevará su tiempo, y nos permitirá tomar decisiones comerciales más acertadas en base a investigaciones y no solo a mi juicio personal, favoreciendo el crecimiento de nuestra marca.
Las fuentes y formas de buscar información son diversas, y aplican mejor según cada caso y presupuesto. Las herramientas que usamos son: entrevistas en profundidad, estudio observacional de campo, estudio observacional en redes sociales y medios digitales, pruebas de campo, análisis de la competencia, información pública, análisis de ventas, análisis de costos, encuestas online, cliente oculto y análisis FODA. Con esta información tendremos un panorama amplio y detallado de los movimientos de compradores y vendedores, comprenderemos nuestro modelo de negocio o el Business plan.
Para saber a dónde vamos primero hay que ver quiénes somos y de dónde venimos. Este tipo de análisis aplica para muchas decisiones en la vida, podrás usar esta misma lógica en otros aspectos. Incorporar el hábito de la planificación mejora la calidad de la vida en general. Recuerda que si puedes planearlo, podrás reducir muchos errores y conseguir mayores aciertos.
2- Objetivos de Marketing
¿Qué nos propondremos alcanzar? Para ello es muy importante que se desarrolle la visión, misión y valores, se definen los objetivos cuantitativos y cualitativos. Por último un plan de contingencias, ósea una guía para la peor situación.
Los objetivos deben ser específicos, concretos y directos. ¿Qué queremos conseguir? ¿Cómo, cuándo y dónde? Tienen que ser medibles, de esa forma sabremos si los estamos alcanzando. Además un objetivo debe ser alcanzable, humanamente posible y coherente a los recursos. Muchas veces nos frustramos por no ponernos metas alcanzables. Hay que ser realistas en relación a medios y recursos. Finalmente se debe considerar el tiempo que llevará alcanzar dichos objetivos. También debe ser bien estimado para evitar que la ansiedad arruine el plan.
En caso de contar con un equipo de trabajo es ideal armar con ellos las metas y recompensas por área y colaborador. Definir las tareas en ocasionales, importantes o esenciales.
En un plan estratégico de comercialización nos respondemos: ¿Qué? ¿Quién? ¿Cuánto? ¿Cuándo? ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Cómo? Así cada persona sabrá que se espera de ella, porque es importante que lo haga, el valor de sus acciones y la retribución por alcanzarlos. Contar con un equipo motivado y organizado es parte del plan, requiere gestión y liderazgo.
3- Plan de Marketing
Responde a la pregunta ¿Qué vamos a hacer para alcanzar los objetivos? En este apartado definiremos las estrategias de marketing, siempre yendo de lo más general a lo más concreto. Para organizar y clasificar las estrategias, es muy común recurrir a las famosas «7 P del marketing», a continuación explicaremos brevemente cada una.
Estrategia de producto
La variable producto es inseparable del cliente, el fin último de cada organización es satisfacer una necesidad o varias, de una persona o grupos de personas, los cuales estarán dispuestas a valorarlo y pagarnos por ello. Cuando pensamos en la estrategia de producto tenemos en cuenta su diseño, la calidad, la utilidad, el valor, la tecnología, los gustos y preferencias de los clientes, las tendencias del mercado, las otras ofertas, etc. Preguntarnos siempre ¿para qué hacemos lo que hacemos?
El deseo de riqueza material es indispensable, pero la conciencia de participar en un proyecto significativo para la vida de las personas con quien convivimos y de la sociedad que nos acoge, tiene sin dudar, la misma importancia.
Definir una cartera de producto exitosa requiere inversión en investigacion y desarrollo. Insistimos en lo importante de tomar decisiones estratégicas en información de mercado si buscamos sobrevivir a los cambios de hábitos de consumo y de comercialización.
Un buen plan estratégico de comercialización incluye una propuesta de valor irrechazable. Ser inolvidables es el desafío personal. profesional y comercial que tenemos como proveedores de productos o servicios. Para ello debemos conocer a fondo a nuestros consumidores, a través de investigaciones de mercado.
Estrategia de precio
Los precios y los costos se trabajan juntos. Conocer el público objetivo al que estamos satisfaciendo es muy importante para definir el precio de venta. Hay distintas políticas de precios según el cliente, política de precios altos, para productos de lujo, o política de precios bajos, para productos de primera necesidad.
También están las políticas de descremado del mercado, que aplican muy bien a productos tecnológicos o de moda. Esta política funciona con escalones de precios, primero muy caros, para los clientes exclusivos, y cuando se satura el mercado se baja el precio. Y así sucesivamente hasta terminar el stock vendiéndose muy barato. Un ejemplo son los celulares, salen y se venden a precios altos, y luego de un tiempo se va bajando el precio, mientras ya está por salir la versión nueva. Con la ropa de moda igual, al principio a precios exclusivos y al final de temporada al costo.
Para finalizar ten presente que la variable precio es la única que genera rentabilidad, las demás son costos. No la descuides, analiza muy bien tus costos fijos, costos variables, las inversiones iniciales, los impuestos, etc. También analiza las ventas, no todos los productos tienen el mismo margen de ganancia, ni la misma rotación.
Estrategia de comunicación
Cuando se define el ¿Qué vendemos? ¿a quién? ¿a cuánto? Podemos empezar a diseñar las estrategias de comunicación que lograran que nuestro público objetivo nos conozca, nos recuerde y empecemos a ocupar un lugar en su mente, como una oportunidad de satisfacer sus necesidades.
Elegiremos las palabras, los colores, el medio, la hora, las imágenes y el sonido, el contenido, etc, en función de la información de mercado de nuestros clientes.
La identidad de marca es fundamental para posicionarnos en nuestros consumidores. es la síntesis cerebral que el cliente hace de quienes somos, que hacemos y como lo hacemos. Siendo importante diseñar y plantear como vamos a presentar nuestra empresa a la sociedad, acorde a la imagen que queramos mostrar al público.
Crear un plan de contenido para redes sociales ayudará a tu marca a posicionarse como un recuerdo valioso en la memoria de los consumidores. Esto ayudará a generar vínculos de satisfacción y confianza con tus potenciales clientes a través de contenidos de calidad, inspiración y entretenimiento.
Para terminar recuerda siempre que la publicidad no vende, ni tampoco lo hacen los posteo en redes sociales. Lo que hacen es posicionarse en el cerebro de la persona como un recuerdo positivo. Para que cuando surja la necesidad o se estimule el deseo, la Amígdala, la glándula que guarda la información valiosa de supervivencia, traiga a la pantalla mental a nuestra marca. De esa forma comienza el proceso de compra.
Estrategia de logística y gestión del punto de venta
El punto de venta es el lugar físico o digital en donde el producto de servicio se pone en contacto con el cliente. Es una variable muy importante, hay puntos de ventas que explotan su mercado de cercanía, otros explotan el flujo de gente y hay otros que son de atracción. Sea cual sea la situación del punto de venta, es muy importante la gestión del mismo, su imagen, comodidad, acceso, limpieza, movilidad interior, presencia de marca, contextualización y ambientación, etc.
Para el caso del nuevo mercado digital, la tienda online es muy distinta a la tienda física y tendrán que tenerse en cuenta otros factores, como la navegabilidad, el estilo, el contenido, la calidad de imagen, el tono de voz de la marca, las palabras claves, la gestión de la venta digital, las métricas y estadísticas, los enlaces a otras cuentas a las redes sociales, el SEO de los motores de búsqueda, entre otros aspectos claves.
Estrategias de evidencias físicas
Se refiere a cómo se percibe una empresa, sus productos en el mercado y su presencia de marca. El diseño y creación de un contexto o espacio físico debe ser una acción bien planificada para una empresa en que se realiza un servicio y en donde interactúa la marca y el consumidor. Es por ello que muchas marcas cuentan con sedes en varias ubicaciones o franquicias con un ambiente homogéneo, para lograr proyectar una imagen global en todos sus establecimientos.
La publicidad en el punto de venta y el merchandising son herramientas que se usan es este tipo de estrategias.
Estrategias de procesos
Los mecanismos en la prestación de un servicio afectan a la calidad percibida del mismo. Se debe plantear estratégicamente el proceso correcto según el canal elegido, pues afectan la ejecución del servicio; si se realizará desde un sitio web la empresa debe tener en cuenta que el sitio se maneje de forma sencilla y accesible; que el cliente encuentre lo que necesite de una manera rápida y sin complejidades. Si es de forma personal, se enfoca en el trato al cliente, con la finalidad del retorno para una venta. Por lo tanto, debe asegurarse de contar con un proceso bien adaptado para minimizar costos.
Estrategia de inteligencia emocional
Si hay algo que define a los servicios es que no pueden sustraerse de las personas que los suministran y por lo tanto el personal puede llegar a ser un factor clave en la diferenciación de los servicios y en su posicionamiento. Los colaboradores de la empresa son importantes en el plan estratégico de comercialización porque son ellos quienes brindan el servicio y llevaran las acciones.
Es importante capacitar a las personas adecuadas para brindar un servicio de alta calidad a los clientes; esta es una ventaja competitiva interna que una empresa puede tener sobre otros competidores, la cual puede afectar intrínsecamente la posición de una empresa en el mercado.
Un equipo unido, con rumbo claro, con acciones esclarecidas, recompensado justamente, tratado como humanidad e integridad, tiene más chances de éxito.
4- Conclusión y presentación
Cuando todas las estrategias están definidas y escritas en un documento, el plan estratégico de comercialización esta listo para ser presentado al equipo de trabajo o a los inversores.
Un día como este, debe ir acompañado de un horario y lugar especial, con alguna comida o infusión, si es posible. Para llegar al corazón dicen que es bueno empezar por la pancita y con sinceras palabras de valor, gratitud y afecto. Todos los integrantes de la marca deben conocer el plan estratégico de comercialización que sea diseñado para todo el año.
5- Acción y Acompañamiento
Como ya dijimos un plan estratégico de comercialización esta diseñado para ser ejecutado a lo largo de un año. El seguimiento, la medición y el acompañamiento son claves. Hay ciertos indicadores de desempeño que pueden ser medidos por día, y que solo puede tomar unos minutos, otros pueden ser semanales. Lo importante es controlar que se vaya cumpliendo el plan, hacer reuniones como mínimo una por semana y un análisis del mes. A los 6 meses pueden corregirse rutas, caminos, metas, objetivos. Agrandar, achicar o modificar, lo que el equipo defina.
Conclusión
Un plan estratégico de comercialización es como visitar un profesional de Educación Física, quien nos hace una revisión general de como estamos, y donde queremos llegar. Con esa información arma un plan de ejercicios, el que seguiremos encuentro a encuentro.
Ahora bien, el plan en si no es sinónimo de logro, depende de como se ejecute, que haga bien los ejercicios, que no me lastime, que me alimente sanamente, etc. Es por ello que el acompañamiento de los profesionales o expertos en cada área, es fundamental para el éxito.
En Conectados ofrecemos el servicio personalizado de Plan estratégico de comercialización, no solo para investigar y planear, sino también, para capacitar y estar junto a nuestros clientes en todas las etapas. Inspirando constancia, coraje, confianza y crecimiento.
Por ello si buscas gestionar tu marca basada en información de mercado, diseñando estrategias acordes a tus consumidores, poniendo el foco en el vínculo de satisfacción y confianza, contáctanos, coordinemos un primer encuentro online totalmente gratis para comenzar la evolución comercial que necesitas.
